LM participó en Andicom 2026 con una estrategia para conectar fabricantes, partners y clientes.
En un evento como ANDICOM es relativamente fácil volver a casa con una agenda llena de contactos. Lo complicado empieza después: convertir esas conversaciones en proyectos tecnológicos reales. CLM llevó precisamente esa idea a Cartagena durante la edición 2026 del encuentro.
El distribuidor de valor agregado centró su participación en conectar fabricantes, partners y clientes mediante encuentros más dirigidos, sesiones ejecutivas y experiencias de relacionamiento. La apuesta forma parte de un modelo en el que CLM no quiere limitarse a mover tecnología entre proveedores y canales, sino participar también en la construcción de oportunidades alrededor de ciberseguridad, infraestructura y transformación digital.
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La apuesta de CLM en Andicom: menos contactos y conversaciones más específicas
La agenda comenzó el 1 de septiembre con el Catamarán CLM, un encuentro previo a las jornadas centrales de ANDICOM que reunió a fabricantes, partners y clientes estratégicos en Cartagena.
Durante el evento, la compañía complementó esa experiencia con sus Executive Sessions, encuentros en grupos más pequeños diseñados para poner frente a frente a fabricantes y clientes seleccionados según sus perfiles e intereses tecnológicos.
El planteamiento busca priorizar calidad sobre cantidad. En lugar de medir el éxito únicamente por cuántas personas pasaron por un espacio o intercambiaron datos de contacto, CLM intenta identificar necesidades concretas y acercarlas al fabricante y al partner que puedan responder a ellas.
La compañía ya había probado este modelo durante ANDICOM 2025. Según cifras de CLM, sus actividades de aquel año reunieron a 40 asistentes de alto nivel y 12 partners, permitieron identificar seis oportunidades comerciales y derivaron en tres reuniones con clientes clave.
No son cifras enormes si se comparan con la asistencia general de un congreso. Y precisamente ahí está el punto: en un entorno B2B, seis conversaciones con posibilidades reales pueden ser bastante más valiosas que una base de datos con cientos de nombres que nadie vuelve a llamar.
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Siete fabricantes para problemas tecnológicos diferentes
CLM llegó a ANDICOM acompañado por SentinelOne, Claroty, Parallels, Forescout, Aikido, Gigamon y Proofpoint, siete fabricantes que permiten cubrir necesidades bastante distintas dentro de una misma conversación tecnológica.
El portafolio abarca desde protección de endpoints y amenazas hasta seguridad de sistemas industriales y dispositivos conectados, pasando por desarrollo seguro de aplicaciones, visibilidad de red, protección de personas y datos y soluciones de acceso y virtualización.
La lógica detrás de reunir compañías con especialidades diferentes es sencilla: los problemas empresariales rara vez aparecen organizados por fabricante. Una organización puede necesitar proteger usuarios, revisar qué ocurre dentro de su red, controlar dispositivos y reforzar aplicaciones al mismo tiempo.
Ahí es donde CLM busca jugar el papel de articulador: el fabricante aporta la tecnología, el partner conoce la implementación y al cliente, y el distribuidor intenta conectar ambas capacidades alrededor de una necesidad concreta.
Qué significa realmente ser un distribuidor de valor agregado
Las siglas VAD vienen de Value Added Distributor o distribuidor de valor agregado. En la práctica, la diferencia frente a limitarse a comercializar una licencia está en todo lo que ocurre alrededor de esa venta.
CLM ofrece a sus canales acompañamiento técnico y comercial, capacitación, preventa, marketing y alternativas financieras. Esas capacidades buscan facilitar que fabricantes especializados puedan desarrollar mercado en la región sin depender exclusivamente de construir desde cero una estructura comercial y técnica para cada país.
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También existe una segunda función importante: ayudar a los partners a abordar proyectos que pueden necesitar conocimiento especializado antes, durante y después de la venta.
CLM denomina esta estrategia One Stop Partner, una forma de reunir portafolio, servicios y acompañamiento en un mismo ecosistema. El término es parte de su modelo comercial, pero la idea de fondo es fácil de entender: que un canal pueda encontrar más piezas de un proyecto sin tener que construir cada relación desde cero.
En ese contexto, ANDICOM resulta especialmente útil. El evento reúne empresas, instituciones públicas, proveedores y líderes tecnológicos, justo los actores que un distribuidor necesita conectar para que una tecnología deje de ser una presentación bonita y termine instalada en alguna parte.
El crecimiento regional explica por qué Colombia importa en la estrategia
La participación de CLM también ocurre en medio de una expansión considerable de su negocio regional. La compañía reportó un crecimiento de 181 % en ventas en América Latina durante el primer semestre de 2026 frente al mismo periodo de 2025.
La cifra necesita contexto. Se trata de crecimiento regional reportado por la propia empresa y no significa que Colombia haya aumentado sus ventas en esa misma proporción. Brasil ha tenido un peso especialmente importante dentro del negocio de CLM y ha impulsado buena parte de su desempeño latinoamericano.
Al mismo tiempo, la compañía asegura contar con más de 300 partners en América Latina y considera a Colombia un mercado estratégico dentro de su operación andina.
Eso ayuda a explicar por qué su estrategia en ANDICOM pone tanto énfasis en relaciones y generación de demanda. Para un distribuidor, crecer no consiste únicamente en añadir fabricantes a un catálogo: también necesita ampliar la cantidad de canales capaces de llevar esas soluciones al mercado y encontrar organizaciones dispuestas a implementarlas.
El verdadero reto empieza después del evento. Las sesiones, cenas, reuniones y hasta el paseo en catamarán pueden abrir puertas; el valor aparece cuando alguna de esas conversaciones termina convirtiéndose en un proyecto que fabricante, partner y cliente realmente puedan ejecutar.
¿Sabías que?
La operación colombiana de CLM también comenzó gracias a su relación con un fabricante. Según la historia corporativa de la compañía, CLM abrió presencia en Bogotá en 2011 a petición de Sourcefire, empresa especializada en ciberseguridad con la que el distribuidor trabajaba dentro de su estrategia regional. CLM había nacido en Brasil en 1993 y comenzó a operar como distribuidor de valor agregado en 1996.
La conexión resulta especialmente apropiada frente a lo mostrado en ANDICOM 2026. Quince años después de llegar a Colombia impulsada por la necesidad de acompañar a un fabricante, la compañía sigue construyendo buena parte de su modelo alrededor de la misma fórmula: conectar tecnología internacional, canales locales y empresas que necesitan convertirla en proyectos concretos.
